經(jīng)銷商對于散熱器企業(yè)來說，就如企業(yè)發(fā)展騰飛的“隱形翅膀”，對經(jīng)銷商管理不善，可導(dǎo)致企業(yè)銷量不斷下降、銷售費用持續(xù)增加、經(jīng)銷商“背信棄義”轉(zhuǎn)做其它的品牌……目前，散熱器行業(yè)處于快速發(fā)展階段，市場比較混亂。那么，散熱器企業(yè)欲搶先占領(lǐng)市場，與其他競爭對手分一杯羹，該如何管理好自己的經(jīng)銷商?
目標(biāo)市場制高點-散熱器企業(yè)要選對經(jīng)銷商
慎重選擇散熱器經(jīng)銷商
選擇要素一：資金實力與網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力
散熱器企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，首先應(yīng)看其資金實力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力。當(dāng)然，對那些目光短淺、只看重眼前利益的經(jīng)銷商，即使資金實力再雄厚、網(wǎng)絡(luò)再強(qiáng)大，也沾染不得。因為經(jīng)銷商是以逐利為目的的。目光短淺的經(jīng)銷商，可能因為小小的眼前利益而對廠家配合度、忠誠度下降，從而導(dǎo)致彼此合作出現(xiàn)裂痕，甚至分手。
選擇要素二：聲譽(yù)
目前，有很多經(jīng)銷商依仗自己的實力“店大欺客”，不僅條件苛刻，而且時有“違規(guī)”行為，經(jīng)常找一些借口不兌現(xiàn)承諾、不履行協(xié)議、不接受企業(yè)管理控制，使企業(yè)遭受通路困擾。
一般情況下，“廠”“商”關(guān)系選擇，應(yīng)該定位在利益共同體、長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上。
這就需要散熱器企業(yè)深入了解經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和戰(zhàn)略目標(biāo)，也需要考察經(jīng)銷商的聲譽(yù)，對其方方面面都要了解透徹，應(yīng)選擇信譽(yù)良好、與廠家志同道合的經(jīng)銷商。
選擇要素三：已代理品牌情況
有的經(jīng)銷商盡管實力比較雄厚，但卻同時經(jīng)營多個品牌，甚至經(jīng)營直接競爭對手的品牌。因此，該經(jīng)銷商對你的品牌未必能投入足夠的人力、物力、精力，也不會有太高的忠誠度。當(dāng)市場稍有風(fēng)吹草動，或終端難做，或利潤下滑時，便可能將資金傾斜到別的品牌，甚至棄你而去。
選擇要素四：營銷經(jīng)驗
散熱器企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，應(yīng)看重其實際營銷經(jīng)驗。但前提是“老資格”的經(jīng)銷商，如果能夠?qū)彆r度勢，接受來自廠家的先進(jìn)經(jīng)營理念，輔以自己的實戰(zhàn)經(jīng)驗，才能真正成為對廠家有價值的合作伙伴。
一般來說，銷售額有較大幅度增長的經(jīng)銷商，才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商。但散熱器企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況，來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自己公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，企業(yè)對這家經(jīng)銷商的管理并不妥當(dāng)。
選擇要素五：業(yè)務(wù)資源和合作關(guān)系。
經(jīng)銷商的經(jīng)營理念是否與企業(yè)吻合、對方的合作意愿是否強(qiáng)烈、對方是否愿意執(zhí)行企業(yè)的政策、對方能否給予企業(yè)足夠的支持等。這些要素關(guān)系著“廠”“商”戀情的幸福指數(shù)與和諧指數(shù)，往往對合作成功與否起著決定性作用。
科學(xué)管理經(jīng)銷商
管理技巧一：科學(xué)培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商銷售能力。
散熱器企業(yè)可對經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，和經(jīng)銷商形成“利益共同體”，以實現(xiàn)自身銷售的飛躍。散熱器企業(yè)應(yīng)先了解經(jīng)銷商有哪方面的培訓(xùn)需求，然后可專門設(shè)立經(jīng)銷商培訓(xùn)部門來負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作。企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報紙雜志專門登載有關(guān)經(jīng)銷商培訓(xùn)的文章供經(jīng)銷商參考，也可召開局部經(jīng)銷商培訓(xùn)會議。還可開展經(jīng)銷商訓(xùn)練營培訓(xùn)活動，就行業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化、銷售禮儀、壁紙產(chǎn)品解析、銷售技巧、主動營銷策略等知識，對經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)。同時，散熱器企業(yè)應(yīng)收集不同行業(yè)、不同企業(yè)經(jīng)銷商的成功和失敗的案例和資料，因為這些都是經(jīng)銷商培訓(xùn)時的絕對好材料。專業(yè)的培訓(xùn)資料及課程、全國性的廣告支持、高質(zhì)量的服務(wù)策略，將引領(lǐng)經(jīng)銷商在終端銷售上出色發(fā)揮。
管理技巧二：合理操作返利，提升經(jīng)銷商積極性。
散熱器企業(yè)如果能制定科學(xué)的返利制度，可提升銷量、加強(qiáng)企業(yè)銷售管理執(zhí)行力、巧妙傳達(dá)企業(yè)營銷思路、擠壓競爭對手、平衡生產(chǎn)線產(chǎn)能、增加經(jīng)銷商考評的公平性。
散熱器企業(yè)可從以下四個方面考慮返利考核內(nèi)容的設(shè)置：
第一，根據(jù)企業(yè)市場開拓階段。
散熱器企業(yè)處于市場開發(fā)的初級階段時，銷量自然是最重要甚至是唯一的重點。因此，此時企業(yè)返利制度的制定，應(yīng)將銷量考核作為考核的全部。但隨著市場開拓的進(jìn)展，銷售進(jìn)入穩(wěn)定階段后，諸如品牌形象、消費者忠誠度則成為企業(yè)考慮較多的部分。此時銷量考核的權(quán)重可適當(dāng)降低，應(yīng)開始陸續(xù)加入終端形象、價格執(zhí)行等考核內(nèi)容。
第二，根據(jù)經(jīng)銷商的即時市場綜合表現(xiàn)。
散熱器企業(yè)可把經(jīng)銷商不按公司銷售政策辦事的現(xiàn)象羅列出來，將這些“違法現(xiàn)象”中對銷售影響較大的部分列為返利考核內(nèi)容。如經(jīng)銷商竄貨現(xiàn)象比較嚴(yán)重時，則可給“竄貨考核”較大的權(quán)重等。
第三，根據(jù)企業(yè)即時市場戰(zhàn)略。
如果企業(yè)本年度重點是大力建設(shè)終端形象，則此時返利制度考核內(nèi)容中，諸如終端位置、裝修、生動化應(yīng)占有較大的比重;如果企業(yè)本年度重點是大力推廣新品，則此時就可將新品銷量從總體銷量中單列出來進(jìn)行考核。
總之，散熱器企業(yè)要巧妙地將本階段的市場工作重點，設(shè)置入返利考核內(nèi)容中，以對經(jīng)銷商起到控制、引導(dǎo)作用。
管理技巧三：制定詳細(xì)制度，避免經(jīng)銷商竄貨。
經(jīng)銷商為了謀求利潤的最大化，利用不同銷售區(qū)域市場需求的差別，將產(chǎn)品超越所限制的區(qū)域進(jìn)行銷售的行為，即為竄貨。
散熱器企業(yè)控制竄貨可從以下幾方面著手：
第一，以技術(shù)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)竄貨管理。
即利用技術(shù)手段來配合和加強(qiáng)對竄貨的管理，采用的形式主要是對銷售產(chǎn)品區(qū)域差異化：從顏色、規(guī)格、包裝、區(qū)域編碼等方面區(qū)分不同銷售地區(qū)。
第二，制定合理的獎懲措施，做到有法可依。
廠家和經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷合同時，在合同中應(yīng)以附件形式，單獨將竄貨的具體處罰條款詳細(xì)列出來，強(qiáng)調(diào)“禁止跨地區(qū)銷售”條件，并制定合理經(jīng)銷政策，同時在經(jīng)銷政策當(dāng)中體現(xiàn)懲罰和獎勵。如交納一定的保證金、量化竄貨行為懲罰條款等。
第三，制定科學(xué)的營銷策略，減少竄貨誘因的產(chǎn)生。
散熱器企業(yè)應(yīng)從營銷政策上預(yù)防竄貨的發(fā)生，如：價格級差體系、促銷政策、返利政策、買斷經(jīng)營權(quán)等。
尤其是價格政策，散熱器企業(yè)不僅要考慮出廠價、二批價、終端零價，還要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)控體系，并制定對違反價格制度的處理辦法，消除竄貨誘因產(chǎn)生的條件，消除可能引致價格差的因素。
第四，減少渠道拓展人員參與竄貨。
散熱器企業(yè)應(yīng)對渠道拓展人員進(jìn)行內(nèi)部監(jiān)督，企業(yè)內(nèi)部渠道拓展人員之間簽訂不竄貨亂價協(xié)議，并用企業(yè)制度約束;同時采取明察暗訪形式，并隨時上報情況，定期更換市場督導(dǎo)人員。
管理技巧四：建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP。
貨款回收是經(jīng)銷商管理的一個重要環(huán)節(jié)。
經(jīng)銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。
散熱器企業(yè)很有必要建立經(jīng)銷商審查的相關(guān)SOP。不僅在經(jīng)銷商的開發(fā)初期，乃至后期的正常合作期也要進(jìn)行持續(xù)的審核。不僅要審核經(jīng)銷商，有時還得審核業(yè)務(wù)人員，以防萬一。
管理技巧五：管好經(jīng)銷商的下線客戶。
管理經(jīng)銷商的下線客戶，是一項繁重和講究技巧的工作。它不僅要求企業(yè)和營銷人員平常要做好經(jīng)銷商下線客戶統(tǒng)計和分析工作，而且也要注意經(jīng)銷商下線客戶的增減情況和分析工作。
經(jīng)銷商的下線客戶的統(tǒng)計和分析，不僅幫助企業(yè)從宏觀上找到企業(yè)銷量增減原因和發(fā)現(xiàn)許多問題，而且企業(yè)和營銷人員，也可以從中找出經(jīng)銷商銷量增減的原因和發(fā)現(xiàn)管理中所出現(xiàn)的問題，并以此來調(diào)整營銷策略。
而且通過對經(jīng)銷商的下線客戶管理，也是防止經(jīng)銷商改弦易轍的最好的方法，因為沒有哪個經(jīng)銷商敢對自己下線客戶了如指掌的廠家和營銷人員大意的。
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